当时当下，正当水产全行业面临过坎爬坡的市场变局，正确的认识自己、对手、环境、趋势，才能做出正确的决策，也就是“知己知彼，百战不殆”的要在。但在水产行业，要认识自己，说清楚“我是谁”，并不是一目了然的事情，而要正确的认识竞争对手，则不但要受到信息上的局限，也同时跟决策者所拥有知识、理论、工具、价值观和方法论有关。

行业的发展空间和潜力，貌似十分巨大，因此大部分水产巨头陷入了大而空的布局，在企业运营和市场运营中，很难统筹近中远期的投入和产出；大产业链、全产业链在产业与消费不对称的市场中，形成了巨大的资源浪费；稳健的企业，谋求四平八稳的平衡布局，却往往失去了竞争的锐气，但遭遇行业突变，一夜之间就回会破产。市场布局的重要性，对于水产企业来说犹如战斗部署。

布局是分析的产物。对于转型期的水产企业，精准的战略分析对企业的方向、运营效率产生着重要的影响。《孙子兵法》云，“上兵伐谋”，通过对战略理论的综合分析，结合《孙子兵法》等中国传统的竞争智慧，水产企业要在布局中占据先机，需要从四个方面进行有效布局。

优化资源布局

资源是水产企业经营的核心要素，因此，布局资源就是占有企业自身所拥有的、能够对企业参与市场竞争产生影响的要素，并发挥这样要素的效应最大化。在不同的市场周期或竞争阶段，企业的资源可能在竞争行为中得到增强或衰减，但往往不是一次竞争活动就可以根本改变。这些资源包括产业资源、企业资源、市场资源，也包括诸如规则、程序、文化、习惯、价值观等已经沉淀在企业内部对企业的经营方式具有重要影响的无形资源。

企业尤其需要布局那些无法通过市场交易方式获得，在企业内部又必须通过长期的演化、磨合才能够形成的资源，这些资源实际上构成了企业最核心的基因，代表企业“是什么”的最根本体现，它既不可能随着市场变化在企业需要的时候在短时间内获得，也不会在形成对企业发展阻碍的时候顺利排除，我们常说“性格决定命运”，实际上这类资源就代表了企业的“性格”，从而在根本上规定了企业能做什么，不能做什么，或适合做什么，不适合做什么。比如企业的核心团队资源，核心管理者资源等等。

在水产行业，资源优势代表了企业实力。但是实力强并不代表战斗力就强，要将实力转化为战斗力，还需要企业在具体的竞争活动中合理地配置资源。尤其当市场进入互联网大消费时代，资源和市场的有效衔接、整合、释放是企业最需要关注的课题。

优化环境布局

环境布局是指不属于企业自身，但客观上又对企业在市场上的竞争表现出具有重要影响的要素。这些要素中，有些可能是伴随企业的诞生而客观存在的，有些是需要企业通过自身的努力尽力争取的。如产业环境、市场环境的营造和改善，新技术、新市场的对接和进入。优化环境布局，重在引领、参与、改善、整合，而不可能闭关自守，妄自尊大地试图去改变环境。

水产企业往往通过建立商会、参与协会的方式来实现环境布局。实际上，在缺乏方向，缺乏思想，缺乏清晰战略的水产业，联盟在某种意义上是给自己套上枷锁，让别人有充分的机会建立属于别人的游戏规则。对企业经营具有重要影响的环境性优势，包括几个方面：一是属于宏观环境的，如政府关系、和各种社会性团体之间的关系、地域关系、相关产业的积聚程度等；二是属于产业环境的，如产业联盟、和互补品企业之间的协调等；三是属于社会网络环境的，如与社交平台、超级电商平台、同乡、同学关系，企业家俱乐部等组织中所建立起来的企业领导人之间的私人关系，以及其他同属于某一群体等给企业经营所带来的经营支持。环境的布局，将大大增强企业在转型期市场对市场变化的感知，增加企业突围或者成功的机会。

优化市场布局

市场布局的优化，也就是排兵布阵。对于水产企业来说，就需要通过对自身和竞争对手的资源、市场形势的分析，选择合适的竞争空间（定位），选择合适的路径，布局如何资源的分配等，从而实现投入产出最大化。

在互联网时代，拥有同样资源，由于市场布局、路径选择的差异，结果可能大相径庭。例如海参产业，选择高端市场和选择大众消费市场，在产业发展阶段可能显示不出运营效率的差异，但是在产业进入停滞阶段时，布局的优势就开始对结果产生影响。同样，布局在产品结构、渠道结构、市场结构和团队结构上，很容易形成截然不同的运营效益。

优化过程布局

同样的资源、环境和市场布局，如果运营的过程中缺乏布局和精益管理，其结果依然是南辕北辙。过程的布局，体现在企业执行体系的分解上，也体现在企业对进攻或者防守的时机把握上。过程布局，实际上就是布局企业运营的套路，没有套路或者企业的套路在市场上被打乱，就很难形成竞争的合力。

优化布局对于水产企业来说，就是学习《孙子兵法》，活用《孙子兵法》，对转型期的企业进行资源配置，环境优化，市场调整，过程精益求精。在优化以上要素的基础上，面对低迷的消费市场和越来越难的市场拓展，企业在一、二级相对饱和、竞争激烈的市场，很难实现市场增量。因此，布局三、四级市场成为转型期的重要方向，我们称之为“上山下乡”。

目前三、四级市场（我们定义为除直辖市、省会城市和经济发达的地级市之外，其他的部分地级市、县级市和经济发达地区的镇），市场竞争并不激烈，经营成本较低，而消费需求旺盛，经销商和厂家的利润普遍较高，只要我们选择合适的策略，在次级市场的经营空间将会大大提升。如果能够在这类市场进行精耕细作，占据一定的市场份额，在今后相当长的时间内，将会决定企业的行业地位，并且形成企业利润的主要来源。

布局“上山下乡”的战略意义

首先，国内一、二级市场渠道饱和，竞争激烈，营销成本日益增高，销售利润慢慢下降，超级渠道的忠诚度日益降低，经销商日渐强大，与厂家已经形成对抗局面。在许多方面，强势渠道商已经占据优势地位，导致厂家处于弱势地位，令厂家难以忍受。厂家必须寻找新的利润增长点。

其次，三、四级市场的消费者在互联网时代，对产品和品牌的认知与一、二级市场同步，而且目前竞争不太激烈。水产企业率先进入这个市场，既能够率先打开这个市场，获得足够的盈利，同时还能够打压竞争对手，获得较高的市场份额。

最后，进入三、四级市场，可以扩大销售范围，降低销售费用，提高产品的市场占有率，为构建全网渠道打下扎实的基础。

酒水、家电、物流业已经把三四线城市作为重点市场进行精耕细作，但是在水产业，三、四线市场依然是被忽略的。三、四级市场基本上是县、镇一级的市场，当然在地区差异方面还是存在一定的区别，像江苏南部，经济非常发达，已经超过辽宁等省市的地级市，县级市场已经不再是三级市场，而是二级市场，是众多厂家和商家的必争之地，战略地位超过像辽宁的锦州等地市。相反地，在一些经济欠发达的地区，其省会城市及主要地级城市由于厂家及商家均缺乏足够的重视，商业竞争并不激烈，消费也相对较低，我们也将他们作为三级市场对待。

上山下乡，布局三、四级市场，在空白市场寻找做大做强品牌的空间

三四级市场策略布局。三、四级市场的营销策略是企业对其内部与实现营销目标有关的各种可控因素的组合和运用。影响企业营销目标实现的因素是多方面的，包括适合三、四级市场的产品设计、产品包装、品牌选择、价格的制订与调整、渠道商模式、产品的储存和运输、广告宣传、人员销售、营业推广、公共关系等等。水产企业必须根据不同的三、四级市场的分类，对各种营销策略围绕统一的营销目标加以有机组合，才能使三四级市场开发取得成功，并降低营销的成本。

产品策略。尽可能选择针对三四级市场的全渠道产品，以更少的产品，来拓展三四线城市的餐饮、流通、商超市场。

价格策略。以适应三四线城市消费水平的，但略高于目标市场竞品的价格策略，并预留充裕的推广费用进入市场。因为企业直接进入三四线市场，意味着从大流通商手上截留了中间商的利润空间。

渠道策略。尽可能地扁平化渠道模型，缩短渠道层级，开展密集分销或者以仓储中心为原点的仓储直销。

推广策略。尽可能以独占式的声势，营造目标市场第一品牌的推广氛围。三四线市场范围小，推广成本低，很容易通过推广实现品牌占位的目标。

综上所述，水产企业的上山下乡实际上是从传统的散点式营销，延伸、升级为多点式、聚焦式的细分覆盖市场布局。在这个层面的布局中，如果我们同样应用资源、环境、过程、市场布局的优化工具，我们将在庞大的内销市场中找到适合企业快速成长的自留地。